Der Verkauf eines Mehrfamilienhauses folgt anderen Regeln als der Verkauf eines Einfamilienhauses. Wer eine selbstgenutzte Immobilie verkauft, verkauft ein Zuhause — Emotion spielt eine Rolle. Wer ein Zinshaus verkauft, verkauft einen Zahlungsstrom. Der Käufer rechnet, und er rechnet genau.
Diese Verschiebung hat praktische Folgen für die gesamte Vorbereitung.
Die Mietaufstellung ist das Herzstück
Kein Dokument beeinflusst den Verkaufsprozess so stark wie die Mietaufstellung. Sie zeigt Einheiten, Flächen, Nettokaltmieten, Mietbeginn, Laufzeiten, Staffel- oder Indexvereinbarungen, Stellplätze und Leerstände.
Ist sie sauber, prüfbar und stimmig, entsteht Vertrauen — und Vertrauen verkürzt Verhandlungen. Ist sie lückenhaft oder widersprüchlich, beginnt der Käufer, überall Risiken zu vermuten. Er wird nicht nachfragen, er wird abziehen: einen Sicherheitsabschlag, den niemand verhandelt hat, den aber jeder einkalkuliert.
Wie Käufer den Preis herleiten
Professionelle Käufer nähern sich dem Wert meist über den Kaufpreisfaktor und den Ertragswert. Vereinfacht: Wie oft ist die Jahresnettokaltmiete im Kaufpreis enthalten, und trägt der nachhaltige Ertrag den Kapitaldienst?
Entscheidend ist dabei das Wort nachhaltig. Eine überhöhte Einzelmiete, ein befristeter Sondereffekt oder ein Mietvertrag kurz vor Auslauf werden für die Bewertung bereinigt. Wer den Preis auf Basis der besten Momentaufnahme kalkuliert, verhandelt später gegen die eigene Zahl.
Diese Unterlagen sollten vor dem ersten Gespräch vorliegen
- Aktueller Grundbuchauszug und Flurkarte
- Mietaufstellung sowie sämtliche Mietverträge einschließlich Nachträgen
- Betriebskostenabrechnungen der letzten Jahre
- Grundrisse, Flächenberechnungen und — soweit vorhanden — Unterlagen aus der Bauakte
- Energieausweis
- Nachweise über Sanierungen, Instandhaltungen und wesentliche Investitionen
- Angaben zu Rückständen, laufenden Rechtsstreitigkeiten und offenen Genehmigungsfragen
Der Instandhaltungsstau ist verhandelbar — das Verschweigen nicht
Kaum ein Bestandsobjekt ist frei von Investitionsbedarf. Ein Dach, das in einigen Jahren fällig wird, ist kein Makel, sondern eine Kalkulationsposition. Käufer rechnen damit und viele akzeptieren es ohne Weiteres.
Was den Verkauf tatsächlich gefährdet, ist der Moment, in dem ein solcher Punkt erst in der technischen Prüfung auftaucht. Dann verschiebt sich die Verhandlung von der Sache auf die Frage, was sonst noch nicht gesagt wurde. Wer bekannte Themen von sich aus benennt, behält die Kontrolle über ihre Bewertung.
Global oder aufgeteilt?
Bei einem Mehrfamilienhaus stellt sich regelmäßig die Frage nach dem Weg: Globalverkauf an einen Käufer oder Aufteilung in Eigentumswohnungen und Einzelverkauf. Der zweite Weg kann höhere Erlöse ermöglichen, bindet aber Zeit und Kapital und ist rechtlich voraussetzungsreich — Abgeschlossenheitsbescheinigung, Aufteilungsplan, mögliche Milieuschutzsatzungen und Vorkaufsrechte sind zu prüfen.
Welcher Weg der richtige ist, hängt vom Objekt, vom Standort und vor allem vom Ziel des Eigentümers ab. Diese Frage sollte am Anfang stehen — nicht in der Mitte des Prozesses.
Dieser Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick und ersetzt keine rechtliche oder steuerliche Beratung im Einzelfall.
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